戴坤，1982年出生，友信董事長。 本文為2019年4月12日演講實錄。

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商界名人第718篇文章

是

這一年想了很多，先說一下我個人的一些經(jīng)歷。 事實上，這兩年是我在創(chuàng)業(yè)過程中不斷反思、承受很多艱辛的時期。

我先告訴你一個概念。 2017年9月，我們上市前的最后一輪融資約為35億美元。 因此，根據(jù)上周五收盤價計算，為 9.5 億（美元）。 然后到了2017年9月，當我們開始在納斯達克進行IPO時，華爾街所有的投行都來搶我們的項目。 我們在香港，因為實在分不清，所以十家投行的評選委員會一一進入，其中當時估值最低的是80億美元左右，最高的估值是約120億美元。

當然，我覺得自己還不夠苦，因為時間還短。 其實那天我看了少春先生的周期，然后就聽說姜先生的市值減半了。 我想現(xiàn)在已經(jīng)可以了。 我也經(jīng)歷過很多抱怨。 事實上，IPO之后，我記得很清楚，我給一位投資者打電話：為什么我們的股價下跌了？ 為什么這個市場如此愚蠢？ 讓某人給你舉個例子：是。 市場就是市場，不管你聰明不聰明，這都是你的見證和建議。

所以大家知道，我當時有一個強烈的抱怨，因為我們在私募股權(quán)市場做得很好。 另一方面，2017年的同一時間，我們有35億，當時我們的競爭對手瓜子也在。 32億，當時剛剛完成。 但你看，不到兩年，18個月，我們變成了9.5億人，他們變成了95億人。 然后我們自己也總結(jié)了很多原因，但是我感覺后來我一直在思考這個問題的時候，我還是沒有找到到底是什么原因的答案。 于是江老師就叫我來參加學習班。 我以前從未參加過學習班。 江老師其實知道我第二節(jié)課其實要去湖畔。 第二節(jié)、第三節(jié)、第四節(jié)我沒有去。 我沒有去。 當時我就覺得沒必要去了。 這份工作太忙了，我很少有時間去充電和學習，但現(xiàn)在我覺得這樣就糟糕多了。

使命、愿景和價值觀從員工開始

剛才在門口的時候，有同事采訪我，問我，這兩天最大的經(jīng)歷是什么？ 這一年來，我一直感受到一種力量，但我不知道這種力量是什么。 親愛的企業(yè)家，我們的初衷是什么？ 是對成功的渴望嗎？ 好奇心？ 是不是年輕有進取？ 從第一天開始，我后來就告訴白老師，今天我不知道怎么把二手車賣給客戶，我做了一件多么偉大的事情。 我并沒有推動技術(shù)進步或讓任何人的生活變得更好，或者我還不知道。 所以，過去創(chuàng)業(yè)過程中涉及到的東西很多。 后來我認識到，這是一個邏輯化、科學化的論證過程，是一個機械化的效率提升過程，也是一個機械化的組織改進過程。

創(chuàng)業(yè)初期，你帶領(lǐng)著一個團隊，大家高喊著拼搏奮斗的口號，也高喊著理想。 這時候很多人問那個理想是什么？ 理想，希望成為全球第一的汽車電商，希望市值突破100億美元。 這就是我們在這一時期初期所做的事情。 大家都在講奮斗精神。 這沒關(guān)系。 我們現(xiàn)在有13000人，這家公司99%的員工我都叫不出來。 在目前的情況下，我該如何為他們服務呢？ 我現(xiàn)在只有一個辦法，就是給他發(fā)工資，安排給他績效工資，每三個月考慮一次他現(xiàn)在的績效是否可以。 如果他付出更多，他就會付出更少。 我們遇到了一個問題。 當業(yè)務快速增長時，我們給他1000元一臺。 一開始，他每個月賣出兩件。 現(xiàn)在他每個月賣出十件。 我們突然發(fā)現(xiàn)他沒有工作賦予是什么意思，因為這對他沒有好處。 以每月2萬元的收入來說，遠遠超出了他加入公司之前的預期。 該怎么辦？ 我們得再改一下，說是的，我們需要一個不同比例的表現(xiàn)方法。 但后來這些東西用完之后，我發(fā)現(xiàn)都不太好。

優(yōu)秀的商業(yè)模式可以用一句話說清楚。 前幾天，我去湖畔五中上課。 很感動，因為老馬講了使命、愿景、價值觀。 寫完后，湖畔讓我們寫下自己的想法。 這是我寫的。 我說以前我以為使命、愿景、價值觀是從公司開始的，但是聽了老馬的話，我才真正明白了。 使命、愿景、價值觀從員工開始。 其實這是第一個層次的認識。 為什么？ 因為，在我們講我們的使命之前，讓擁有一輛好車變得更容易，確實是我們公司提供的價值，所以我們把價值寫出來，希望大家能夠明白我們應該做什么。 但后來我發(fā)現(xiàn)，這件事對于員工來說毫無意義。 這個使命到底是什么？ 讓輕松擁有一輛好車，從來都不是一件觸動人心、觸動人心的事情。 這是一件非常機械的事情。 后來我認真思考，意識到我的使命是為我的員工賦予意義。

然后這兩周我開了幾次會，我把他們召集到一起討論人類的意義是什么。 你推動了人類的進步，在歷史上留下了你的名字，然后為了讓別人感激你，你做了一些你認為不可能的事情。

這又回到了公式的討論。 讓我們制定一個公式來計算它并解決問題。 事實上，秘密并不在那里。 曾幾何時，也許到最后，科學與圣賢的距離，只是喜馬拉雅山的南北峰； 在《星際穿越》的結(jié)尾，有人說黑洞的中間就是愛情，因為沒有什么問題可以解釋，所有的科學理論在黑洞世界的邊緣都已經(jīng)用盡了。 。

然后我覺得我需要找到這個，所以這個東西確實讓我的身體發(fā)麻。 我認為你在做什么？ 如果你不從這個位置尋找，你將找不到它。 我當時提出了很多要求。 好的使命不能是空洞的，不能是狼狽的，否則說出來你不相信，也不會感動。 您如何希望它能夠感動您的員工？ 那根本不可能。

所以我想分享一下我現(xiàn)在的感受。 今天的學習會我問的第一個問題，問的第一個問題就是關(guān)于巖中花樹的。 然后我真的想說我聽不懂，不知道什么意思。 我只能逐字讀一遍。 我可以給你翻譯。 是的，但是今天和白老師的交流讓我特別感動。 我一年賣100萬輛汽車，但我從來不看我的客戶一眼，讓他們在我心里消失了。 剛才我坐在那里的時候，為什么白老師說你回去開個公眾號跟他聯(lián)系一下賦予是什么意思，就是告訴我該怎么做，讓你看看那朵花。 那朵花一直都在那里。 你說你不喜歡它，因為你還沒見過它是什么樣子。 你怎么能愛它呢？ 所以我覺得這件事給我的感觸很深。 我現(xiàn)在心里還有很多感觸。 碰撞。

最后，讓我告訴你我們在做什么。 我們致力于在線進行二手車交易。 我們希望未來消費者能夠在網(wǎng)上完成購買，而無需看到實際的二手車。 你可能會問這有什么意義呢？ 我們自己的理解很重要。 由于中國8億用戶居住在三線以下城市，尤其是公共交通不發(fā)達的縣級城市，解決了交通的燃眉之急。

如果完全按照過去的方式，三線及以下城市的消費者在購買二手車時的選擇就會非常少，尤其是縣城。 而且價格貴，因為縣城現(xiàn)有的二手車實際上都是運到線下的，這實際上是為了預測需求。 互聯(lián)網(wǎng)對供應鏈最根本的變革是它不再預測。

所以過去幾年我們做的就是把一個產(chǎn)品數(shù)字化，讓它足夠透明，然后提升它的線上體驗。 另外，打造覆蓋全國的物流供應網(wǎng)絡(luò)，我們現(xiàn)在有6萬條線路，可以根據(jù)消費者的采購需求隨時調(diào)動城市之間的車輛。 建立覆蓋全國的售后服務體系，讓消費者購買二手車后可以維修、上保險。 最后，建立所有線下銷售網(wǎng)點。

其實之前我們也做了很多，但是隨著業(yè)務的發(fā)展，我們正在逐漸回歸到這方面。 這實際上就是我們正在做的事情，對行業(yè)做出一些改變。

謝謝！