老話都說(shuō)六年磨一劍，而芥末堆約請(qǐng)到的嘉賓魔方格創(chuàng)始人楊成夫是三年磨一劍，他這兩年磨出來(lái)的劍早已刀尖漸鋒，魔方格如今市值早已超過(guò)兩億，這背后的成功肯定必有其道理。我們明天就是要讓他講出這種道理來(lái)。

以下就是工夫茶沙龍上楊成夫分享的內(nèi)容整理：

楊成夫：在華為之前我都是技術(shù)背景。但實(shí)際在華為我是做市場(chǎng)的，7年的時(shí)間，做到了我們當(dāng)時(shí)那種片區(qū)的產(chǎn)品經(jīng)理。

所有營(yíng)運(yùn)商的IP的解決方案是我定的，所承當(dāng)?shù)囊患?jí)的項(xiàng)目大約有五六個(gè)，大約有二三十億的銷售貢獻(xiàn)吧，

在華為的這種經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我如今自己創(chuàng)業(yè)，確實(shí)起了好多作用。

大約在華為呆了7年以后，我就自己下來(lái)創(chuàng)業(yè)，開始做在線教育。魔方格的前身是09年開始做的，但魔方格的淵源最早可以溯源到06年……

源起

“當(dāng)時(shí)也是在一個(gè)茶社，我是和現(xiàn)今的兩個(gè)合伙人一起喝酒的時(shí)侯，他是華為的代理商，我們?nèi)齻€(gè)人提起說(shuō)，我們要很快要有小孩吧，畢竟大部份人是在k12這大約12年的時(shí)間都是很悲催的，我們是不是可以做一個(gè)在線教育的網(wǎng)站，才能讓兒子不這么悲催了，不用老是這樣做題了，是不是就能弄一個(gè)題庫(kù)，之后能找到試卷出題的規(guī)律，能讓兒子不要老是陷于題海戰(zhàn)術(shù)。”

06年當(dāng)時(shí)提起這個(gè)看法也是一時(shí)的沖動(dòng)，但以后我的兩個(gè)合伙人就開始籌辦了，里里外外大約投了4000萬(wàn),這是我們大約的一個(gè)歷程。

13年的時(shí)侯，我們確實(shí)解散了，是13年3月份解散的，折騰了大約兩年的時(shí)間，也是遇到了不少的坑。但骨子里還是不服輸?shù)模谑俏覀冇珠_始鼓搗，包裝成另一個(gè)產(chǎn)品，叫魔方格。

為何重新包裝呢，由于產(chǎn)品的機(jī)制各方面全都改變了。原先是toB，后來(lái)我們就想直接做toC，完全的互聯(lián)網(wǎng)模式，所以就改了名子重新包裝去做這個(gè)事情。魔方格用三個(gè)月的時(shí)間以互聯(lián)網(wǎng)加游戲的形式把全部的產(chǎn)品機(jī)制重新刷新了一遍。9月1日上線的到現(xiàn)今我們的訪問(wèn)量應(yīng)當(dāng)是2.5億左右，注冊(cè)用戶突破了400萬(wàn)，新增的用戶在1萬(wàn)到兩萬(wàn)五之間。雖然我們基本上沒(méi)有做推廣，雖然我們到現(xiàn)今也沒(méi)有市場(chǎng)部也沒(méi)有營(yíng)銷部只有產(chǎn)品和兩個(gè)編輯。這就是魔方格的所有歷程。

做在線教育時(shí)遇見(jiàn)的三個(gè)坑

第一個(gè)坑就是關(guān)于試卷錄入。我們做試卷錄入這塊是很有信心的，由于當(dāng)時(shí)是聘請(qǐng)的省市教研員都是有起碼20年工作經(jīng)驗(yàn)的老師剖析題庫(kù)。我們當(dāng)時(shí)還有錢并且和教育學(xué)家的關(guān)系都不錯(cuò)。并且等我們把這個(gè)題庫(kù)做了以后才發(fā)覺(jué)問(wèn)題來(lái)了。

首先是題庫(kù)屬性的問(wèn)題。由于聘請(qǐng)的教研員大部份都不懂計(jì)算機(jī)不懂互聯(lián)網(wǎng)，她們給的就是一個(gè)非技術(shù)的屬性，所以光屬性這一塊來(lái)來(lái)回回就忙活了有五六次。魔方格對(duì)每一道考題進(jìn)行精加工，劃分母知識(shí)點(diǎn)、子知識(shí)點(diǎn)、難度、小題考點(diǎn)細(xì)分等等，一道考題多達(dá)30多種屬性，十分花費(fèi)人力和成本，同時(shí)，好多選擇題還被用于站內(nèi)的在線大賽，涉及用戶做題PK后的排行和獎(jiǎng)勵(lì)，更不能出一點(diǎn)錯(cuò)，這種海量試卷，光初審就搞了三遍。

所以當(dāng)時(shí)為何說(shuō)我們燒了這么多錢，由于這些精加工是技術(shù)難以實(shí)現(xiàn)的，人海戰(zhàn)術(shù)所花費(fèi)的時(shí)間和成本也就相當(dāng)多了。所以說(shuō)假如有人弄一個(gè)支柱，把魔方格的題扒一扒之后手動(dòng)產(chǎn)生題庫(kù)魔方格網(wǎng)站，我真的是很不care，由于這個(gè)很核心部份都是在我們的題庫(kù)上面。那些是支撐我們前面關(guān)于評(píng)測(cè)和關(guān)于考試規(guī)律的特別核心的東西。這種東西都是只有我們自己的題庫(kù)能夠做下來(lái)的，并且這可能就涉及到一些大數(shù)據(jù)。

第二個(gè)坑就是一開始我們還不是非常在乎的查重算法這塊。在題庫(kù)錄入的時(shí)侯遇到一兩道題重復(fù)可能無(wú)所謂，然而當(dāng)你錄到100多萬(wàn)200萬(wàn)的時(shí)侯，你用一個(gè)完全一樣的題去搜一下，重復(fù)的比列十分高。例如學(xué)校的生物，我們收集題的重題率達(dá)到23.6%。這就是說(shuō)你做10道題其中兩三道是一模一樣的，再加上一些小明改成小紅，之后3改成2，還有好多同義詞的話，重復(fù)率就更高了，能達(dá)到30%多。

為了搜集試卷，我們當(dāng)時(shí)把一整個(gè)書城里的題全部掃描了一遍，所以我們給百度貢獻(xiàn)了很大比列新鮮的考題。假如沒(méi)有魔法格做這種的話，中學(xué)生通過(guò)百度搜題百度是解決不了的。由于百度它是不會(huì)形成內(nèi)容的，也不會(huì)把那些東西分享到互聯(lián)網(wǎng)中來(lái)。所以一定得有人去干這個(gè)事情，魔方格團(tuán)隊(duì)曾經(jīng)就是在干這個(gè)事情，她們都說(shuō)我們很傻很天真嘛。實(shí)際上就是說(shuō)，當(dāng)我們踏著這個(gè)坑以后，會(huì)發(fā)覺(jué)總的題庫(kù)量比我們想像的要少。

第三個(gè)坑就是關(guān)于教材同步這塊。這個(gè)版本的復(fù)雜程度遠(yuǎn)出乎你的想像，我們當(dāng)時(shí)也是很傻很天真的去做這個(gè)事情。當(dāng)我們和好多的中學(xué)生交流的時(shí)侯，我們發(fā)覺(jué)好多中學(xué)生是不理解哪些叫知識(shí)點(diǎn)的，但他曉得明天講了什么課。所以這種東西你不可能給他解釋，由于我們理解的知識(shí)點(diǎn)就是考試大綱，所以就狠下心去做這個(gè)事情。這兒面坑在哪呢？就是假如一個(gè)企業(yè)你沒(méi)有顧客量的時(shí)侯，你是做不了同步的。為何如此講呢，我們當(dāng)時(shí)投入的六七個(gè)人，去各類線下的渠道搜集教材，但這種教材最后能覆蓋的用戶比列還不到70%。

魔方格如今為何能在教材同步這塊解決的那么好，最關(guān)鍵的是在于我們有用戶量。就是我們每晚現(xiàn)今注冊(cè)的用戶好多，當(dāng)邊邊角角的用戶群接觸到魔方格的時(shí)侯，那些用戶都是主動(dòng)地拍一些教材之后掃描發(fā)給我們。我們會(huì)依據(jù)他教材章節(jié)的內(nèi)容再重新去做去補(bǔ)充，是這樣來(lái)做同步教材的內(nèi)容。假如沒(méi)有大的訪問(wèn)量的話我們絕對(duì)做不到。你必須是有一定訪問(wèn)量才可以去做教材同步的。

第四個(gè)坑就是關(guān)于班主任群體這塊。假如了解過(guò)魔方格應(yīng)當(dāng)會(huì)曉得曾經(jīng)是有一個(gè)老師的功能的，這個(gè)功能可以讓老師進(jìn)行成立或則是做PPT，就是類似做PPT習(xí)題課的成立欄目。我認(rèn)為現(xiàn)今看互聯(lián)網(wǎng)上如此多的網(wǎng)站中，做成立這塊我們?nèi)匀皇亲詈玫摹Ｎ覀冊(cè)谶@方面如此多的投入完全是所見(jiàn)之所得，老師快的話一分鐘，慢的話三分鐘才能組一套試題，完全是才能支持知識(shí)點(diǎn)以及教材同步的，操作十分的簡(jiǎn)單。我們又把老師和中學(xué)生挺好的關(guān)聯(lián)在一起，中學(xué)生可以在線做，做完了此后就直接可以評(píng)分。想要了解個(gè)體的和群體的把握情況，這種數(shù)據(jù)都還能實(shí)現(xiàn)。并且我們發(fā)覺(jué)這個(gè)就是一個(gè)深坑，為何呢？我們總結(jié)一點(diǎn)就是，老師是最不靠譜的一個(gè)群體。我們見(jiàn)了好多老師，沒(méi)有150人也有120人了，這種功能我們都讓他體驗(yàn)，包括在做之前我們都問(wèn)他，這樣的功能你感覺(jué)管不管用，你會(huì)不會(huì)用。所有的老師都告訴我們肯定會(huì)用啊，十分好啊，非常興奮。結(jié)果我們做下來(lái)以后，使用的比列奇低，就是成立的這個(gè)功能，當(dāng)時(shí)我們?cè)诎俣葧缘玫雀黝惽廊タ蠢蠋煏?huì)搜索哪些樣的內(nèi)容，之后把他吸引過(guò)來(lái)，觀察他注冊(cè)以后的使用情況和頻度。這兒面就印證一點(diǎn)，我們真正創(chuàng)業(yè)去找尋用戶需求的時(shí)侯，一定不是靠用戶調(diào)查下來(lái)的，一定是靠走進(jìn)市場(chǎng)去發(fā)覺(jué)用戶需求的。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

從魔方格開始我全身心投入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，之前在這方面的投入甚少，更多是找代理。所以從創(chuàng)立開始，魔方格龐大的系統(tǒng)是我親自設(shè)計(jì)的，這得益于我自己的兩個(gè)特征，第一個(gè)我當(dāng)過(guò)產(chǎn)品總監(jiān)的經(jīng)歷。在華為做產(chǎn)品總監(jiān)時(shí)，我們研究個(gè)體，做互聯(lián)網(wǎng)以后我們其實(shí)是研究群體，但人事一樣，人性是不變的。我設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)侯，愈發(fā)關(guān)注用戶體驗(yàn)。在我的認(rèn)識(shí)中，華為才是最懂用戶的，才是真正的從用戶的角度出發(fā)的，而這深深的烙印在我們產(chǎn)品總監(jiān)的那一代中，由于我們?nèi)匀灰胫脩舻男枨蟆?/p>

我剛到華為的時(shí)侯，就十分清楚要搞定一個(gè)人時(shí)要如何下手，就是理清每位人人性的弱點(diǎn)，這就是強(qiáng)悍的系統(tǒng)。所以在這個(gè)平臺(tái)做發(fā)展上去的人，你走了沒(méi)關(guān)系，招一個(gè)合適的應(yīng)屆生能夠接上。只要你符合一些品質(zhì)特點(diǎn)，在任何平臺(tái)都能很快上手。

企業(yè)的需求得以滿足的基礎(chǔ)在于研究整體網(wǎng)路問(wèn)題在哪魔方格網(wǎng)站，挖掘用戶痛點(diǎn)，總結(jié)華為產(chǎn)品解決方案的優(yōu)點(diǎn)，再找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，兩者結(jié)合下來(lái)一個(gè)解決方案。最后顧客關(guān)系到位，你都會(huì)發(fā)覺(jué)方案確實(shí)是根據(jù)我們的看法得以執(zhí)行。

以顧客為出發(fā)點(diǎn)，這個(gè)是深深烙印在我們?nèi)A為人身上的。

所以，舉個(gè)反例，我從小喜歡玩游戲，從最開始的小胡蜂大胡蜂之后是印度小方塊到離開華為之前，仍然在玩游戲，我能深度理解為何喜歡玩游戲，游戲的特性在哪，之后再結(jié)合我對(duì)人性的這些剖析，去設(shè)計(jì)成魔方格。

分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是，有些事情須要合適的時(shí)機(jī)去做，一味圖快是有問(wèn)題的。當(dāng)年我們做魔方格之前堅(jiān)持做所有答案進(jìn)行語(yǔ)音解析，執(zhí)行的時(shí)侯就發(fā)覺(jué)成本極高，且效率很低。由于語(yǔ)音你是須要重復(fù)看的，講的好不好啊等等。曾經(jīng)四千多萬(wàn)的投入中很大一部份就是燒在語(yǔ)音解析上，最后好多用戶對(duì)語(yǔ)音解析部份的評(píng)價(jià)都不太理想，所以在變革做魔方格時(shí)，我們就把語(yǔ)音解析給砍了。

死過(guò)一回以后，我們冷靜地思索反思了一個(gè)多月，最后發(fā)覺(jué)創(chuàng)業(yè)中很重要的一點(diǎn)就是想辦法活出來(lái)，居安時(shí)需思危。