中醫(yī)館行業(yè)的良心和大腦

■作者|賴錦鋒

你是否注意到那樣的現(xiàn)象？越來越多的保健院、養(yǎng)生館開始植入西醫(yī)按摩項(xiàng)目，或則直接換掉舊招牌，改成西醫(yī)館，并且美業(yè)的行業(yè)大鱷也在呼吁變革西醫(yī)，不要錯(cuò)過這條白銀賽道。

這個(gè)群體為何要選擇變革西醫(yī)？她們的變革基因怎樣？有哪些是值得傳統(tǒng)西醫(yī)館學(xué)習(xí)借鑒的？讓我們一起步入生美人變革西醫(yī)館的畫面。

01

美業(yè)的西醫(yī)養(yǎng)身館及保健院，為何要變革西醫(yī)館？

行業(yè)有周期，企業(yè)的生命還有周期，企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中惟有迎合周期，并且預(yù)判周期提早布局能夠取得更好的發(fā)展，傳統(tǒng)生美（生活保?。┙?jīng)過十多年的迅速發(fā)展，行業(yè)已處于萎縮、惡性競爭的不良狀態(tài)中，變革已成為迫在眉睫的事，導(dǎo)致現(xiàn)在的結(jié)局既有其內(nèi)在誘因，還有外部動(dòng)力。

內(nèi)在誘因：

1、生美門坎低，服務(wù)同質(zhì)化，致使惡性競爭，收益逐年增長并且降價(jià)，在災(zāi)情的推手下，大量生美機(jī)構(gòu)難于維續(xù)生存，要么選擇關(guān)店，要么選擇變革。

2、常年過于營銷，造成顧客信任度增加，顧客流失率大，到店量減少，獲客費(fèi)用降低。

3、核心競爭技術(shù)欠缺，難于升級顧客的效果感受感，市場競爭力弱。

外在誘因：

1、流量紅利：現(xiàn)代人越來越重視養(yǎng)身，而西醫(yī)在治未病上具備奇特的優(yōu)勢，提早布局西醫(yī)養(yǎng)身賽道，可減少獲客費(fèi)用，擴(kuò)寬經(jīng)營范圍，提高業(yè)績。

2、轉(zhuǎn)型的難度較低：變革西醫(yī)館具備投入較低，新政紅利支持，項(xiàng)目品項(xiàng)易銜接等優(yōu)勢。

3、提升社會(huì)地位：醫(yī)療是一個(gè)受人敬愛的行業(yè)，變革西醫(yī)館既可提高企業(yè)形象，也可減少企業(yè)家個(gè)人影響力。

4、消費(fèi)者心理變化：現(xiàn)代消費(fèi)者消費(fèi)越來越理智，掏錢越來越追求效果，過去的生美消費(fèi)感受路徑已不適應(yīng)，而專業(yè)、精致、性價(jià)比高的服務(wù)越來越遭到消費(fèi)者偏愛，故喜迎消費(fèi)者的改變是從業(yè)人必需要做的升級，變革西醫(yī)館就具有專業(yè)形象增強(qiáng)、醫(yī)養(yǎng)能力增強(qiáng)等眾多優(yōu)勢。

5、國家意志彰顯：對于美業(yè)的發(fā)展，國家甚少頒布扶植新政中醫(yī)美容養(yǎng)生館，并且在施壓中醫(yī)美容養(yǎng)生館，而醫(yī)療仍然是國家重點(diǎn)扶植的產(chǎn)業(yè)，非常是西醫(yī)，因此選擇變革西醫(yī)符合國家的發(fā)展需求。

02

生美變革自帶哪些基因？

行業(yè)有基因，企業(yè)有基因，企業(yè)家還有自己的基因，基因不同，決定了出發(fā)時(shí)的起點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)不同，對于生美而言，這個(gè)行業(yè)具有這些基因值得西醫(yī)人去探討、關(guān)注？

1、經(jīng)營定位：以養(yǎng)身為主，推行顧客個(gè)人及家庭的健康管理方案，故消費(fèi)者去生美的分店是享受的，是懷著低落的心去，帶著愜意的心走的，顧客的到店軌跡是可以以年為單位進(jìn)行規(guī)劃的，而傳統(tǒng)西醫(yī)館的顧客多是去看病的，懷著恐懼的心去，帶著盼望的心走，二者的顧客情緒是不一樣的，消費(fèi)者對二者的消費(fèi)印象只是完全不同的。

2、經(jīng)營品項(xiàng)：生美經(jīng)營是以標(biāo)準(zhǔn)化品項(xiàng)為主，而傳統(tǒng)西醫(yī)的經(jīng)營是以大夫的診治能力為主，故生美的經(jīng)營者會(huì)推行完整的顧客感受路徑，覆蓋引流——留客——升單——裂變，且項(xiàng)目易標(biāo)準(zhǔn)化操作，可復(fù)制性強(qiáng)，而傳統(tǒng)西醫(yī)館的經(jīng)營多以依賴大夫?yàn)橹?，難于標(biāo)準(zhǔn)化。

3、收款模式：生美的經(jīng)營多以年卡、月卡、套餐卡銷售為主，進(jìn)行預(yù)收款提早鎖定顧客的消費(fèi)，具有良好的現(xiàn)金流，而傳統(tǒng)西醫(yī)多以現(xiàn)場診治計(jì)費(fèi)為主，難于鎖定顧客的到店速率。

4、客戶管理開發(fā)能力：生美人十分重視顧客檔案管理，對于會(huì)員顧客就會(huì)推行一套完整的顧客管理檔案，包含顧客的生日、愛好、性格、消費(fèi)能力、子女健康、另一半的健康、老人健康等信息，以便具有給顧客提供深度健康管理服務(wù)的能力，并在店內(nèi)提供服務(wù)時(shí)，特別重視顧客的情緒管理與釋放，讓顧客在店內(nèi)找到歸屬感，而傳統(tǒng)的西醫(yī)館格外重視顧客的效果，對于客情管理更多僅限于基礎(chǔ)效果回訪，顧客深度鏈接能力較薄弱。

5、流量模式：生美的經(jīng)營多以?？蜑橹鳎鴤鹘y(tǒng)西醫(yī)館的經(jīng)營多以流量客+?？蜑橹鳎蚨鴽Q定了二者的營銷推廣形式有巨大的不一樣。

6、服務(wù)模式：生美人重視的是給顧客提供深度的服務(wù)，平均每位顧客服務(wù)時(shí)長為2個(gè)小時(shí)，而傳統(tǒng)西醫(yī)館沒有明晰的規(guī)定，平均時(shí)長在30分鐘，顧客時(shí)長的多少會(huì)影響分店的人力資源及店面與顧客的客情深度。

7、營銷模式：生美人在經(jīng)營時(shí)主要以營銷驅(qū)動(dòng)健康，而傳統(tǒng)西醫(yī)館主要以健康驅(qū)動(dòng)營銷，驅(qū)動(dòng)力不同，經(jīng)營管理模式就不同，顧客的感受也會(huì)不一樣。

03

生美變革西醫(yī)館，對傳統(tǒng)西醫(yī)館有哪些借鑒之處？

在西醫(yī)熱的大背景下，無論你是否樂意，你的家旁邊會(huì)有越來越多的西醫(yī)館跟你登臺(tái)競技，其中就有生美人變革開的西醫(yī)館，而她們在經(jīng)營西醫(yī)館時(shí)會(huì)用許多完全不同的方法跟你進(jìn)行格斗，如：

1、生美人以治未病為主，故這些顧客在得病之前就早已被他們挪用或封住了，那對傳統(tǒng)西醫(yī)館現(xiàn)有的經(jīng)營模式會(huì)有沖擊嗎？

2、生美人以品項(xiàng)經(jīng)營為主，專注于單點(diǎn)的突破，以便推行以效果為中心，可復(fù)制裂變的標(biāo)準(zhǔn)化操作步驟，更易復(fù)制規(guī)模化，那這些方法對于想要擴(kuò)張的傳統(tǒng)西醫(yī)館有沒有借鑒之處呢？

3、生美人十分重視顧客的客情管理及深度開發(fā)能力，進(jìn)而增加顧客的黏度及復(fù)購率，對于西醫(yī)館增強(qiáng)業(yè)績是否有參考之處？

時(shí)代仍然在變，有人引流時(shí)代的變化，有人等著被時(shí)代擴(kuò)建，大批的生美人已踏上變革西醫(yī)館的路上，她們具有較強(qiáng)的生存硬度，但又缺少核心技術(shù)支撐，現(xiàn)在它們還在設(shè)計(jì)自身護(hù)城河的階段，即便有基因突變的生美企業(yè)蛻弄成功，一定會(huì)是市場上一顆閃耀的星，但還有或許還未蛻弄成功，風(fēng)口已過，變革也是一陣風(fēng)。

未來巨變怎樣，靜待時(shí)間的展現(xiàn)，生美人還要沉下心來苦練技術(shù)，建立自己的價(jià)值生態(tài)鏈位置。