心理健康賽道，始終都是一個具有矛盾性的賽道：需求側消費者使用習慣未培植上去、付費門坎太高、供給側高度不足；但與此同時，幾乎不須要大規模的牢靠數據也能確定這個市場具有系統性趨勢機會。

企圖證明心理健康賽道存在很大市場的論點總是不乏的：“中科院心理研究所《2019—2020美國國民心理健康發展報告》指出數億人還要心理美容……”、“《2020大眾心理健康洞察報告》顯示少于8成的受訪者有過焦慮和抑郁情緒”、“收入更高的人群對自我精神和情緒格外關注”、“收入更低的人群，更容易出現情緒和精神問題”、“美國心理學會強調日本每四人中有一人存在精神衛生問題”……

數據此外，大眾對于心理健康賽道的認知更多來始于個人感受：越來越多案例在真實生活中發生或則在媒體報導上被看見——甚至有人由于一直不得其法而選擇去世。

心理健康賽道中，針對非病理智的情緒健康服務，主要是心理咨詢服務及情緒健康的自助式產品。從商業價值維度看其滲透率，從社會價值維度看其普惠程度，兩者互為一體。

但現在來看，在國外，情緒健康的普惠之道，也有很長的路要走。

01需求端：游離在社保機制外的心理健康服務

心理咨詢服務及情緒健康的自助式產品難以單獨醫治早已診斷為病理智的精神衛生問題，例如焦慮癥、焦慮癥等。很多服務更多是配合正規醫療處方，對用戶逐步提供情緒上的幫助；或則單獨解決焦慮情緒、家庭及人際關系困惑、失眠等非病理智問題。

心理咨詢需求端的枷鎖，主要來歷訪者對自我病恥感的厭惡、服務過程高度非標和成果不可檢測使來訪者形成不信任感、價格中樞高，共同導致。

但最主要的成因是，貴。

“不是沒需求，是售價門坎對于想要感受一下的來訪者嘗試費用偏高。”壹心理聯合創始人曹洪雯向36氪表示。

國外新銳或則中頭部咨詢師單次咨詢售價（50分鐘）普遍在300-600元左右，資深至頸部咨詢師單次咨詢售價區間在700-1500元。通常而言，來訪者在咨詢其間起碼還要維持每日一次的咨詢速率，整體費用負擔巨大。

“美國的心理咨詢服務價錢中樞也較高，但中日心理健康行業在支付端存在較大的差距。”58產業基金新服務小組告訴36氪。中國商業醫療壽險及企業職工福利均對心理服務給予一定程度的覆蓋；而在國外，EAP（）等業態已在國外舉辦將近二三年，但國外企業對相關職員心理關愛服務的支付意愿始終普遍較低。胸部互聯網心理咨詢平臺均表示，平臺均企圖與商業壽險進行合作，但截至現在為止暫未開發出較差的商業方式。

2016年及2018年上海及北京就出現了將心理咨詢列入社保的試點新政，未見社保支付的逐步普及。去年，上海也將診所機制內的心理治愈服務列入社保的新政。

但考慮到心理咨詢服務的基本供給都在某些新政試點的機制外，同時考慮到也有這么多醫療需求奪回極為有限的社保資源，社保覆蓋在中常年仍是消極的。

02供給端：從業者難掙錢

截至2021年，全省通過學會考試的心理咨詢師持證者約有130千人，但持證與具有執業水平完全是兩回事。究竟全省真正受薪從業、具備執業水平的心理咨詢師有多少，行業主要玩家給出的數據也不盡相似，數據區間在5-10萬之間。

互聯網心理咨詢平臺壹點靈表示，平臺其實進駐有數萬名專業心理咨詢師，但為滿足平臺的執業水準要求，真正活躍且還能為用戶保障心理服務品質的咨詢師只占部份比列。

需求端的低滲透率，造成診所機制以外的心理咨詢師以及非肘部的咨詢師較難接到足夠的個案，“吃土”就是從業人員供給側少的最主要成因。

早已不怎樣掙錢，還得另外付錢。

咨詢師在職業成長過程中，還要持續支付輪訓成本以及督察費用，以提高自身的執業品質——在主觀性極大的咨訪過程中，來訪者的“脫落率”通常是其中一個較為客觀的執業品質指標，它指的是來訪者接觸咨詢師后判定咨詢師“主觀不合適”因而中止咨詢。

“良好的督察同學，每小時售價只是跟資深心理咨詢師對外報價類似，售價相對昂貴。咨詢師在成才過程中是須要較低頻地接受督察的。”壹心理曹洪雯表示。成才周期3-5年以上，壹心理創始人黃偉強以前在其他媒體專訪中提及。

因為行業不具有權威的職業基礎輪訓機制和基礎設施，目前行業的輪訓及督察基礎設施主要是由腦部心理咨詢平臺玩家和心理咨詢輪訓機構各自投入建設的，相對割裂。在行業不存在公證機制的狀況下，從業人員在不同主體之間的累計咨詢小時數、培訓及督察狀況，缺少具有公信力的流通收據。

“咨詢師在我們幾家胸部互聯網平臺的公開累計咨詢小時數是可以參考的，在平臺掛牌評估過程中給予考慮。但咨詢師在其他機構的從業經驗就基本難以分辨了。我們會對咨詢師進行水平評估之后準入，而且也須要咨詢師在平臺再次累計咨詢時間。”壹點靈聯合創始人王丁向36氪表示。

03新機制：互聯網心理咨詢平臺，能夠改良經濟模型？

互聯網心理咨詢平臺正在通過新的單位經濟模型將心理咨詢售價中樞降下去，破除傳統心理咨詢的惡性循環。

但是互聯網心理咨詢平臺的方式已經出現，但過往更多互聯網平臺僅是充當了信息撮合的角色，其交付方式并沒有改變，同時，產品化、數字化、標準化思維缺乏，背后并沒有系統性地實現一個新的經濟模型。

心理咨詢業務的中樞售價遭到行業過往服務價格的心理錨定所影響，以及咨詢師的月度收入水平影響——接單量不夠、單次報價便降不出來，糊不了口、咨詢師也只好轉行。雖然單純粗魯地提高接單量，將巨大程度影響咨詢師的執業品質和執業習慣。

然而，足夠的訂單量、質量控制、咨詢師的行為洞察、供給側基礎設施的投入，是單位經濟模型改良的關鍵。

按照腹部玩家對咨詢師行為觀察，一名咨詢師每月還要完成咨詢服務、報告撰寫、個案研究、參與輪訓補習等工作內容，在保證執業品質的前提下，每月可承受的飽和咨詢服務小時數上限大約在60-90小時之間。

傳統的心理咨詢作業方式之下，心理咨詢的供求匹配遭到地域上的供給限制、時間的阻礙和線下場所的費用等等影響，中頭部咨詢師基本多數難以達到工作飽和狀態。

通過向來訪者開放遠程咨詢服務的選項，咨詢師和來訪者可以突破眾多傳統業務型態的阻礙，撮合更多供求，盡量緊靠咨詢師的飽和工作量。心理咨詢平臺現在也基本實現了機器人助手進行前期的來訪者線上接待，降低由于反饋不及時帶給的流量損失。

目前，已有某些互聯網心理咨詢平臺現在已通過改良的經濟模型實現低價錢中樞，其心理咨詢業務的平均客總價高于300元/單次，600元/單次以上的資深心理咨詢師比列占整體咨詢師的少數。這個價錢中樞足以迸發更多潛在心理咨詢需求真實轉換為付費個案、提高滲透率。在該種作業型態下，平臺咨詢師平均薪資區間約在一萬五以上，收入已較可觀。

量多了，數字化和標準化便是品質控制的契機。心理咨詢是一件高度非標準的服務，不但來訪者原本萬人千面，咨詢師的流派、性情、執業習慣只是千差萬別。

04標準化，決定了平臺品質的控制能力

這么，怎么提高標準化程度？

首先，對用戶畫像及咨詢師進行精細的數字化畫像標簽，便是第一個批判該種非標準的標準化思路。精準分診，可以降低斷裂率，而斷裂率的降低，直接減少了接單量的耗損，同時也能展現用戶主觀滿意度。

再者，對咨訪過程中的關鍵節點和關鍵活動，推行SOP（標準化作業步驟）進行約束。平臺通過咨詢師的線上咨詢報告內容進行過程督察，結合用戶評價，評估咨詢師執業品質。在這個過程中，對不同表現的咨詢師的流量傾斜進行調整，保證goodcase持續發生。

然而，針對這些方式也存在甚多具備爭議性的傳言，例如某互聯網平臺的經濟模型實際未實現低價錢中樞、低價僅是引流售價，新的業務模型也造成咨詢師執業品質良莠不齊。

36氪向投資人求證，投資人表示取得的盡調資料是客觀反映出該平臺已實現較低的平均客總價，并反映平臺的用戶感受是良好的：“我們關注那樣的創新是否真實的、可持續的，對社會是有價值的。”

更大的流量下2024年吉林市心理咨詢師培訓，心理咨詢平臺的品質控制，確實是須要繼續探求的課題。

“我們覺得離線場景的標準化督察是很比較難施行的，因此我們（所投項目）將咨詢場景轉到線上App內，在咨訪過程保密和不牽涉用戶隱私的前提下，通過線上交互的數據剖析和用戶反饋，去督察咨詢師的服務品質。”峰瑞資本總監裁陳哲向36氪表示。

其投資的新銳互聯網咨詢平臺Glowe露臺選擇了全壘打CBT（認知行為療法）的人工咨詢服務，相比精神剖析法等流派，CBT等具備結構化范式和較短的治愈周期等特征，為標準化提供了一種或許性。

輔助工具也能逐步幫助標準化增強。“我們在心理咨詢業務中逐步配置數字化干預方案，才能有效輔助心理咨詢師舉辦咨詢服務，服務效率和標準化也得以大降幅增強。”壹點靈聯合創始人王丁表示。

品質控制以外，更值得關注的是，在行業有限的咨詢師供給中，不是所有咨詢師都能適應這些互聯網作業型態。

在心理咨詢行業入局最早的壹心理，也開始企圖探求新的經濟模型。借助著較為健全的供給側建設和較大量的咨詢師覆蓋，壹心理也早已完成對咨詢師行為的洞察。

“在我們的供應鏈中，閱歷相對深的心理咨詢師，從理念到行為習慣早已產生路徑依賴，是難以適應較差的接單量和標準化的，私自改變會極大耗損其執業品質。雖然稍年青的咨詢師可以實現。我們現在正從輪訓源頭去向咨詢師賦于標準化作業理念、更現代化和數字化的作業行為習慣。”壹心理聯合創始人曹洪雯向36氪介紹道：“我們基本沒有如何大力推廣這個作業型態，就得到了這些咨詢師的積極反饋。”

在該作業型態下，壹心理的新銳咨詢師的售價區間也能保持在單次300元以下，新銳咨詢師平均薪資區間約在6,000-8,000元之間。

不過，咨詢師的低客總價行為仍然是個階段性的行為。隨著咨詢師的專業成長，逐漸增加單次咨詢售價，公正地反映自身的專業水平提高程度，并換去更多的自由時間用以生活或則學習發展，是合情又自然的選擇。

這說明這個低總價經濟模型的維持和大規模推廣，不但還要保持大量的訂單、實現更標準化的作業，還須要保持一個不斷下降的新入行咨詢師人數。

這個行業的供給確實是在下降的，而腹部玩家須要在咨詢師的招募-輪訓-咨詢服務與賦能-督察全供應鏈上，持續進行自己的投入。

正向循環，具有或許性。

05心理領域AI機器人及數字療法，離取代人工有多遠？

人工服務的解決思路并沒有完全解決問題，所以行業便開始看向AI。

心理領域AI對話機器人及數字化干預療法主要以CBT（認知行為療法）為范式，這主要是因為CBT擁有高度結構化的特點，天然存在數字化的或許性。

CBT的咨訪對話原本可以看作一個封閉式的任務導向型對話，還要跟蹤的對話狀態及對話策略可以是有限的。在有限場景內，AI更容易作出牢靠的、有邏輯沿襲性的回復。現在不僅應適于可卡因等嚴重成癮性問題的解決，CBT的AI應用主要針對憂郁、焦慮、失眠等幾類最低毒適應癥。

日本較為著名的心理領域數字療法企業Pear及心理AI對話機器人，以及國外現今的心理領域AI機器人玩家密友智能、聆心智能、西湖心辰、連信科技等等，在主要業務版塊上均是采取此路徑。前述互聯網咨詢平臺壹點靈也開始踏足。

市場是真的有需求。因為客總價低、性價比高，各玩家的商用方案均收到G端、B端的良好反饋——比如某玩家的標準化服務是數百元/人/年、無限次對話，在客總價上幾乎是對人工心理咨詢服務的卷積式懲處。

國外玩家早已逐漸發力2G、2B行業場景，例如陸軍/特警/消防官兵等特殊職業、精神衛生大夫群體的輔助需求、社區住戶和社工群體、大型企事業單位等。

在足夠的數據訓練下，現在的AI自然語言處理水平基本可無障礙地實現一個合格CBT療程，改變用戶的認知及行為方式。但因為心理咨詢的咨訪過程存在隱私性的倫理要求，各玩家在構建和訓練模型時可取得的數據量總是有限、且或許存在樣本誤差的，造成模型能力有所局限。

在未實現足夠廣泛和海量的數據訓練之前，“如果還能通過固定問題做好恰當的確診分型，AI的治愈方式挺好，并且超出他問題范疇的狀況，他或許沒方法像一位醫療學者這樣可以作出綜合判定與恰當規避。”密友智能創始人湯開智向36氪介紹。

選用那樣的解決思路也不代表就實現了數字療法。數字療法還要經過縝密的、樣本充分隨機的臨床實證，滿足詢證醫學的要求。國外玩家各種臨床試驗均在進展中，擬按照最終取得的臨床成果向國家藥監局申請醫療機械認證。

但若果只有CBT數字放療程，AI就是一個毛茸茸、冷冰冰的對話機器，還是父母式問話的這種。

CBT數字放療程中，用戶基本難以與機器人形成情緒連結和情緒陪伴的體驗，部份用戶或許對CBT療程話術倍感不適應、或者并且不適宜CBT的療法，心理AI機器人一般還要搭配其他解決方案或則情緒話術為用戶提供更好的使用感受。

而訓練出一個具有良好辨識能力和情緒支持能力的AI機器人，則門坎更高。

開放域對話能力、良好共情能力、情緒疏導能力，要求情緒支持AI機器人擁有強謂詞辨識、用戶狀態辨識能力和更廣泛的知識圖譜和更豐富的對話策略。在用戶情緒抒發相對顯性、沒有明晰情緒關鍵詞的狀況下，機器人還要一直能精確分辨出用戶的情緒、識別出用戶的情緒狀態，例如“我想要去仙居”根據人類常識這或許是一個危險預警；“又陰雨了”也許傳遞的是難過情緒。

復旦中學校長、同時只是聆心智能創始人黃民烈覺得，辨識用戶的句法和狀態也是第一階段。機器人接下去還要對于用戶的每種狀態給予豐富的回應策略，例如抒發支持、贊同、情緒映射、復述、自我顯露和及時反饋等策略，達到情緒支持。更逐步，按照用戶的狀態提供逐步的情緒疏導和指導方案。這當中存在的多輪對話繼續牽涉大量的強句法辨識、一致性問題、情緒辨識和策略決策。

這還要巨量的、經過妥善標明的數據，對情緒辨識模型進行訓練。

就像AI在其他應用領域存在的問題一樣，數據量以及人工數據標明費用是心理領域AI發展的主要關鍵。現在自然語言處理領域早已可以選用基于血管網路模型開發的預訓練模型，可以廣泛地實現人工智能的無監督學習——不須要人工再對每一個適于訓練模型的數據進行標明，因而急劇降低昂貴的人工數據標明費用、提高機器學習效率。

然而，在不同型態的業務中都訓練出參數足夠大的預訓練模型，這當中的訓練費用以及該模型的人工評價費用，對于心理AI玩家也十分高。

更大的挑戰在于，玩家在心理領域的實踐中發覺，過往機器學習在自然語言細細度感情剖析中使用的情緒維度和用戶狀態維度，根本不適用復雜的心理咨詢場景。

不同玩家都向36氪表示，針對用戶狀態的標簽，玩家們在實踐中都結合更深入的心理服務洞察和經驗積累，構建了一套用戶狀態標明設計機制。標明機制不但還要具有足夠多的、顆粒度足夠細的標簽，但是標簽之間還要具有良好的排他性（),才有或許訓練出精確的模型辨識能力。

但是，但是現階段的自然語言處理發展程度有限，人工智能早已展現出其價值。

情緒機器人早已可以初步進行用戶狀態辨識，并作出分診，按照用戶基本問題類型推薦個性化的內容、或指導方案。其中，在與用戶對話中，AI辨識用戶的危險情緒、作出預警并及時引進人類干預，擁有很大意義，那恐怕才能拯救一個人的生命。

“我們覺得，心理AI的治愈解決方案的療效，跟人工智能的自然語言處理技術水平，不是完全等同的。”密友智能創始人湯開智覺得，“并不須要人工智能完全像一個心理咨詢師這樣子根據人的樣子流暢說話，用戶能夠得到妥善地照料，相對結構化并且也兼具人性化用戶感受的數字健康方案也能取得良好效果。”

但是心理咨詢服務在C端構成比較復雜的交付感受，但行業貧瘠的供給側和心理咨詢服務的高價位中樞，會否并且美國的AI心理機器人細分成為最快實現高滲透率的行業方案，值得再去觀察。

06需求分層，淺層服務及自助式工具

“不是所有的情緒需求都須要即時交互式的心理健康服務，都市壓力、人際關系、親密關系、個人成長等等問題帶給的淺層情緒需求，是格外廣泛的需求。”58產業基金新服務小組向36氪補充道。

行業玩家可以通過其別人力供給以及自助式產品，來滿足相對淺層的情緒需求。對用戶來說2024年吉林市心理咨詢師培訓，這種淺層需求的及時傾訴，是防治情緒問題升級的有效方式，售價也比較低廉。對行業玩家來說，這只是標準化及規模化的機會。

例如互聯網心理咨詢平臺推出底價付費的24小時訴說熱線，只須要根據規定范式輪訓聆聽師，使其具有初步的情緒支持及情緒疏導能力，改善用戶應激情緒即可，不須要具有復雜的心理咨詢技能，供給培植效率更高。

以學校派色調心理知識內容及共情性話題積具了大量流量的，發展異步式情緒咨詢服務，用戶通過信件體的形式述說苦惱，聊愈師根據規定范式批判內容、識別需求，并根據范式提供情緒支持、疏導和解決指導。異步式的述說服務，逐步改善供給壓力。

但以為代表的心理健康企業和為國外大熱代表的內觀冥想企業將著眼點更多置于了引導健康生活模式上。經營模式上，上述企業根據消費品玩法，認真經營內容和品牌故事，對外輸出成康企化的品牌人格。

那樣的經營選擇并且發展標準化的自助式產品成為或許——提供標準化的付費課程、測評、周邊產品、配套電子穿戴產品，無需面對業務的規模化難題和非標特征。

積極心理的社交產品，是另外的自助和互助方式，例如Hope。Hope是讓用戶在App上為自己埋下一個時間糖漿、寄送一封給未來自己的信。在Hope上還可以記錄下為了自己緩解努力的雜記和todolist、隨機滑動手冊針匿名看見其他用戶的積極todolist、或者匿名找到21天共同陪伴努力的男子伴。積極溫情的互助感受，讓用戶對社區形成情感連結，也形成可觀的用戶存留。

讓每位人都可以得到幫助

這是一個罕見的、同時具有商業價值和人文關愛的賽道；這只是一個困難的、同時要兼具商業和倫理的賽道。

全民普惠的情境，最終依然依賴企業端、商業壽險及社會壽險端等支付端的發展。雖然這個領域也可以預見更多商業機制上的創新和技術的發展，讓還要的人，隨時可以拉開求援的門。