▍來源/賽柏藍

▍作者/眺望

又有一家國企宣布，試行零講座費、零交際費

1著名民企，取消學費

日前，業內傳出消息，某私企開始試行零講座費和零交際費。就此，資深醫藥代表Joe哥對賽柏藍表示，國企取消學費依舊是小幾率風波，短期內不會成為一個趨勢。零講座費、零交際費的方式在任何一個國家的醫藥行業都是罕見的，至于其他國企，大機率也不會跟進。

據賽柏藍觀察，確實，部份國企就成本問題仍然在進行著或許的優化與嘗試。據陌陌公眾號羅濕兄的消息，羅氏在2020年下半年，還有擴充并且暫停成本的嘗試。

然而，總的來看，這種民企一直是醫藥行業的少數派。雖然取消學費對于醫藥企業并不容易，最早嘗試取消學費的GSK早已于2019年宣布恢復學費。

2013年葛蘭素史克在華賄賂丑聞曝出后，GSK官方宣布調整全球銷售隊伍薪資機制，新的薪資方案適用于葛蘭素史克直接面向處方大夫的所有銷售團隊職工。

GSK表示，新的全球銷售及營銷方式調整主要包括，取消醫藥代表個人銷售指標，醫藥代表的薪資將和其向大夫提供服務的品質、專業知識以及公司業務的整體表現掛鉤，而不再和大夫的處方數目掛鉤；隨之停止向受邀演說和出席醫學會議的醫療美容專業人士直接支付學費。

因為GSK覺得近些年來不向大夫支付學費的做法增加了大夫對其產品的了解，最終限制了病人榮獲新藥和卡介苗的途徑，但是，這個做法沒有被競爭對手效仿，這個新政只適用于這些產品和市場。

2019年5月24日，據多家路透社的消息，GSK將再次推出基于績效的獎金，調整現有的薪資機制——獎金與藥械處方量掛鉤。

2取消學費是否可取

從GSK的薪資調整歷程可以看見，但是成本蘊含著各式不合規的或許性，并且徹底取消學費并不促使民企業務的推廣。

一位醫藥推廣人士對賽柏藍表示，在現在的行業環境下，取消學費的企業無法和其他民企公正競爭，由于即使不考慮帶金銷售等誘因，有學費支持的產品也意味著行業KOL的低頻次推薦，這種藥械常常有更強的市場競爭力。

另外，零講座費方式或許也不促使民企做好學術推廣，雖然新的臨床研究、專家博士的服藥經驗這些時侯對于臨床大夫是必要的，假如沒有企業搭建平臺，這種信息或許無法高效率的傳遞到普通大夫這一服藥群體。

上述人士對賽柏藍表示，盡管民企取消學費的本意其實是好的，而且一刀切的做法也或許導致何必要的負面效應——比如對于成本合規性的更多非議，以及或許影響學術推廣的療效。

他逐步強調，任何產品都是須要推廣的，零推廣成本不符合市場營銷的邏輯，尤其是藥械這一特殊商品，更不能做到“酒香不怕巷子深”，酒香顧客可以不請自來，然而藥械也有安全性、有效性等問題，尤其是新藥，大夫在使用的時侯經常或許有眾多方面的考慮并且擔憂，假如再沒有適當的學術推廣，那藥械市場的打開只好說是紙上談兵。

3合規的邊界須要厘清

總的來說，房企追求合規是好的，并且合規的邊界還要更合理的劃分，企業不宜從一個極端邁向另一個極端。

值得留意的是醫藥代表待遇，近期美國物理藥業工業商會公布《醫藥行業合規管理規范》，從行業商會規范的層面明晰了講座費的合規性。

管理規范明晰，醫藥企業可以聘任醫療衛生專業人士在其舉行的學術大會及沙龍上兼任講者或則提供其他勞務。醫療衛生專業人士可因其所提供的專業服務榮獲相應報銷，其實講座費或其他勞務費的支付應當基于合法的業務需求。

一位不愿具名的國外民企高管對賽柏藍強調，這些國企都有授課費，問題不在于講座費而在于證明講座費的真實與規范——要有完整的證據鏈，例如上課的PPT，證明講座是真實存在的；限定一定的額度保證講座費的支付是合理的——比如全省性的授課成本或許在3000元，地區性的授課成本在2000元，院內的授課成本在1000元等。

總的來說，就是按照講者的不同，上課的范圍不同，支付不同的成本。在滿足一系列限定狀況的條件下，授課費自然是合規的。

他逐步對賽柏藍強調，倘若企業不改變產量考評的方法，也是單純取消授課費、交際費，那或許還是會有其他成本的存在，醫藥代表還是免不了做一些不合規的事情。企業不能把這個責任完全推給醫藥代表，在全球范圍內，醫藥代表還要推廣，都免不了和大夫適當的接觸。

按照2020年12月1日起即將推行的醫藥代表備案管理方法的規定，醫藥代表不能承當藥械銷售任務，并且在醫藥代表實際的工作中醫藥代表待遇，落實這一要求，還存在眾多困難。